Se os clientes continuam a escolher a concorrência, o problema pode não estar no preço, no produto ou no serviço. Muitas vezes, está no posicionamento de marca.
Quando uma empresa não consegue mostrar claramente porque é diferente e porque merece ser escolhida, torna-se apenas mais uma opção no mercado.
Um bom posicionamento de marca ajuda os clientes a perceber rapidamente o valor da empresa, o que a distingue e porque faz sentido confiar nela.
O que é o posicionamento de marca?
O posicionamento de marca é a forma como a sua empresa quer ser vista na mente dos clientes.
Não é o logótipo, nem as cores, nem o slogan.
É a resposta à pergunta:
“Porque é que alguém deve escolher esta empresa e não outra?”
Se essa resposta não for clara, o cliente vai comparar apenas aquilo que consegue ver: preço, localização ou pequenos detalhes. E isso faz com que seja muito mais difícil destacar-se.
Porque é que os clientes escolhem a concorrência?
É uma das perguntas mais comuns entre empresas.
A resposta nem sempre é confortável.
Na maioria dos casos, os clientes não escolhem a concorrência porque ela é muito melhor.
Escolhem porque conseguem perceber melhor o que ela faz, para quem faz e porque é diferente.
Imagine duas empresas que vendem exatamente o mesmo serviço.
Uma diz:
“Somos especialistas em soluções personalizadas.”
A outra diz:
“Ajudamos empresas familiares a crescer sem perder a proximidade com os seus clientes.”
Qual delas fica mais fácil de compreender?
É aqui que o posicionamento faz a diferença.
Como perceber se o posicionamento da sua marca não está a funcionar?
Existem alguns sinais bastante claros.
Os clientes perguntam sempre as mesmas coisas?
Se precisa de explicar constantemente o que faz, é possível que a sua comunicação não esteja a transmitir a mensagem certa.
A conversa acaba sempre no preço?
Quando o cliente não percebe o valor da empresa, a comparação acaba por ser feita pelo preço.
A empresa parece igual às outras?
Se o seu website, redes sociais ou apresentações podiam pertencer a qualquer concorrente, falta diferenciação.
Recebe contactos pouco qualificados?
Quando a comunicação não é clara, atrai pessoas que não são o cliente ideal.
O resultado é perder tempo em reuniões que dificilmente avançam.
O que deve ter um bom posicionamento de marca?
Um bom posicionamento de marca não precisa de ser complicado.
Precisa de responder a quatro perguntas simples.
Quem somos?
Explique a empresa de forma simples e direta.
Evite frases genéricas que servem para qualquer negócio.
O que fazemos?
Muitas empresas complicam esta resposta.
Quanto mais simples for a explicação, mais fácil será para o cliente compreender.
Para quem fazemos?
Nem toda a gente é o cliente certo.
Quando tenta comunicar para todos, acaba por não falar verdadeiramente com ninguém.
Porque devem escolher-nos?
Esta é a pergunta mais importante.
O cliente precisa de perceber rapidamente o que torna a empresa diferente.
Essa diferença pode estar na experiência, na especialização, na forma de trabalhar ou no tipo de acompanhamento.
O importante é que seja clara.
Como criar um posicionamento de marca forte?
Não existe uma frase mágica.
Mas existem algumas etapas que ajudam.
Conheça bem os seus clientes
Perceba quais são os seus problemas, dúvidas e objetivos.
Quanto melhor conhecer o cliente, mais fácil será comunicar com ele.
Analise a concorrência
Não para copiar.
Mas para perceber como pode ocupar um espaço diferente.
Defina uma mensagem simples
Se precisar de cinco minutos para explicar a empresa, provavelmente ainda não existe clareza suficiente.
Tente resumir a mensagem principal numa ou duas frases.
Seja consistente
O posicionamento não deve mudar de campanha para campanha.
Deve estar presente no website, nas redes sociais, nas apresentações comerciais e em todos os pontos de contacto com os clientes.
Os erros mais comuns no posicionamento de marca
Alguns erros repetem-se em empresas de diferentes setores.
Querer agradar a toda a gente
Quanto mais abrangente for a mensagem, menos impacto terá.
Falar apenas da empresa
Os clientes querem perceber como a empresa pode ajudá-los.
Não apenas conhecer a sua história.
Copiar a comunicação da concorrência
Se comunica da mesma forma que todos os outros, será difícil ser lembrado.
Mudar constantemente de mensagem
A confiança constrói-se com consistência.
Se hoje comunica uma coisa e amanhã outra, o mercado fica confuso.
Posicionamento de marca e crescimento do negócio
O posicionamento não serve apenas para melhorar a imagem da empresa.
Tem impacto direto nos resultados.
Uma marca bem posicionada consegue:
- Atrair clientes mais alinhados.
- Reduzir a dependência do preço.
- Gerar maior confiança.
- Tornar o processo comercial mais simples.
- Criar relações mais duradouras.
Quando o mercado percebe claramente o valor da empresa, vender deixa de depender apenas da negociação.
Como saber se é altura de rever o posicionamento?
Vale a pena parar e refletir se:
- Os clientes não percebem claramente o que a empresa faz.
- A concorrência parece estar sempre um passo à frente.
- O crescimento estagnou.
- A empresa evoluiu, mas a comunicação continua igual.
- A maior parte dos novos clientes chega apenas por recomendação.
Estes sinais podem indicar que o problema não está no negócio, mas na forma como ele é apresentado ao mercado.
FAQ
O que é posicionamento de marca?
É a forma como uma empresa quer ser reconhecida pelos clientes e aquilo que a torna diferente da concorrência.
O posicionamento de marca é o mesmo que identidade visual?
Não. A identidade visual ajuda a reconhecer uma marca. O posicionamento explica porque deve ser escolhida.
Como saber se o posicionamento da minha empresa é claro?
Se um potencial cliente consegue perceber rapidamente o que faz, para quem faz e porque é diferente, é um bom sinal.
Porque é que o preço se torna o principal argumento?
Porque quando o cliente não percebe diferenças claras entre empresas, acaba por comparar apenas o preço.
O posicionamento de marca serve apenas para grandes empresas?
Não. Qualquer empresa, independentemente da dimensão, beneficia de uma mensagem clara e diferenciadora.
Um bom posicionamento ajuda os clientes a decidir
O posicionamento de marca não é um exercício de comunicação. É uma forma de ajudar os clientes a perceber rapidamente porque a sua empresa merece ser escolhida.
Quando essa mensagem é clara, as decisões tornam-se mais fáceis, a confiança aumenta e a concorrência deixa de ser comparada apenas pelo preço.
Se sente que a sua empresa tem valor, mas o mercado ainda não o percebe com clareza, talvez esteja na altura de rever o posicionamento da marca.
Fale connosco e vamos perceber juntos como tornar a sua marca mais clara, relevante e fácil de escolher.